#92, 26 ноября'96

Директор сладкого не ест. Но других поощряет

Умением "продать лысому расческу" настойчиво овладевают приморские производители. Среди тех, кто не уступает ни пяди рынка конкурентному отечественному и импортному товару, - АО "Приморский кондитер". Мы откроем несколько "секретов", позволяющих этому предприятию работать прибыльно, обновлять и расширять производство, завоевывать новые сферы влияния.

ДОСЬЕ "ЗР": Одна из крупнейших кондитерских фабрик Дальнего Востока - Хабаровская, выпускающая в год 30 тысяч тонн продукции, находится в сложном финансовом положении. Ищет инвесторов Благовещенская. На 30 процентов загружены мощности Южно-Сахалинской. На этом фоне иначе смотрится АО "Приморский кондитер", хотя, как и все, постоянно сталкивается с проблемами нашей стихийной экономики. 1995 год он закончил с чистой прибылью 12 млрд. рублей. За 9 месяцев текущего получил более 8 млрд. рублей прибыли. Объем производства - 10 тысяч тонн в год. В планах - преодолеть 11-тысячный рубеж. Фабрика высоко держит свою марку. Конкурировать с ведущим производителем отрасли - московской фабрикой "Красный Октябрь" - не может только по одному показателю: цене.

"Красный Октябрь" - приморцам не указ

Несколько лет назад конфеты как крупных отечественных фабрик, так и небольших цехов "обряжали" с одной ленты, отпечатанной централизованно и распределенной также. А теперь, среди изобилия товара , покупателю помогает ориентироваться прежде всего этикетка. Броская, непохожая на другие, одним словом, фирменная.

Точка зрения генерального директора Виктора Васильева: "Ради достижения успеха мы должны были прежде всего отказаться от однотипной упаковки, одинаковой для продукции хабаровской, благовещенской, южно-сахалинской или даже прославленной московской фабрики "Красный Октябрь". Сотрудничаем только с городом Советск Калининградской области и Московским картонажным комбинатом. Остальной "этикет" - это Италия, Турция, Словения, Южная Корея. Удовольствие дорогое, иногда даже слишком. Сказывается на себестоимости. Поэтому налаживаем связи с ближайшим соседом - Китаем. Зачастую находим, что нам нужно".

Начинка для авторитета

Пару лет назад АО "Приморский кондитер" выпускало 140 наименований продукции. Сейчас - 190. Только в этом году покупатели увидели, распробовали и "прикипели сердцем" к конфетам "Вечерний визит", "Вальс", "Морская фея", "300 лет Российскому флоту" и таким, что попроще, - карамели "Медвежонок", "Ягодка", мармеладу "Орбита".

На этом количестве (190 наименований) фабрика намерена пока остановиться и, проанализировав покупательский спрос за 1995-1996 годы, выпускать те сорта, которые пользуются популярностью вообще и по сезону в частности. Новая рецептура, дизайн конфет разрабатываются в лабораториях фабрики, специалисты которой далеко не слепо следуют направлениям моды.

В то же время зефир здесь не в чести. Как и пастила. Лакомства не последнего ряда, но не лежит к ним душа даже у самого генерального директора. Впрочем, Виктор Михайлович, по его собственному признанию, сладкого вообще не любит.

Иди и смотри

Генеральный поощряет поездки сотрудников за пределы края и страны, но при условии, что из гостей приедут не с пустыми руками. Это дает возможность оторваться от своей "лавки" и посмотреть, где, что и как. Сам побывал на кондитерских фабриках в США и Японии. Если в Америке дальше порога не пускают, то в Японии довольно охотно знакомят с производством.

Здесь удалось почерпнуть принцип гибкой работы. Когда начинается всплеск реализации, то расконсервируют все мощности предприятия, спад - проводят консервацию производства. Но именно в пик спроса, иногда это несколько месяцев в году, предприятию удается выпустить годовой объем продукции.

С целью совершенствования и развития производства акционерное общество приглашает к себе японского консультанта, который несколько раз в году работает рука об руку со специалистами и рабочими фабрики.

Покупатель всегда прав

Было время, когда очень сложно было достать коробку хороших конфет. Покупатель обзаводился выгодными связями, запасался бутылочкой хорошего вина или коньяку и шел просить. Теперь дело обстоит иначе.

В этом году АО "Приморский кондитер" вложило в рекламу 280 млн., побив собственный прошлогодний рекорд. Телевидение, газеты, радио доносили до народа качество и богатый ассортимент фабричной продукции.

Но одно дело - рассказать, другое - поддержать интерес к рекламируемому товару. Коммерсант, говорят здесь, "пошел на наши конфеты". Но, столкнись он с бюрократическими проволочками или невыгодными условиями отпуска товара, только его и видели. На фабрике существует практика отпускать товар под реализацию. Но если через установленный срок (он может быть от 5 до 20 дней) деньги не поступают, с таким партнером здесь прощаются. Не всегда это крупные оптовики, хотя сейчас АО "Приморский кондитер" снабжает Север, потеснив хабаровских кондитеров, Камчатку, Якутию. "Мы не сбрасываем со счета "челноков" даже, если ему нужен только ящик конфет, - утверждает Виктор Михайлови.

Одна из новых форм продажи товара - подарки. Формируются они стоимостью от 21 до 30 тыс. руб. Но это не правило, а скорее, исключение: если покупатель просит что-то заменить -пожалуйста. Фирменный магазин "Престиж" следует примеру цивилизованного рынка: покупатель всегда прав.

Екатерина ЯРОШ.